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想不想用一個既簡單又容易的方式，取得他人快速、不經思考的順從呢？那就讓你的夥伴有理由相信他應該按照你的希望去行事。沒錯！既簡單且單純的原因。而且相關資料指出，這非常有效。

給予理由，獲得順從

理由，是對方能夠接受的任何原因。可以是你的或是對方的理由，任何對夥伴有意義，即使只有丁點般大意義的理由，都能夠奏效。

行銷人員與零售業者很久以前就體會到理由觸媒能帶來的結果，雖然他們並不清楚大腦如何運作。他們會以「結束營業」、「租約到期」或「庫存出清」等理由吸引顧客上門。我們就是吃這套。

「一分錢一分貨」也是每個人在合理化購買高價位物品行為時，常常使用的理由。我們之所以會花大把鈔票購買某些東西，是因為我們將價格與品質畫上等號。我們傾向於接受，必須付出高價才能夠買到高品質商品的理由。

稀有性，也是解釋理由觸媒的絕佳案例。當我們想要或是需要的某個東西很稀少時，採取行動的動機就會加強。我們非常喜歡稀有性、獨特性以及罕見性，因此會在這些機會出現時快速行動。

稀有性包括供應不足，以及一個經典理由──有限時間。事情有時間限制時，我們絕對會在三言兩語間就被說服。換言之，當想要的事物有期限，人類較容易快速做出行動。理由觸媒之所以能夠奏效，因為我們覺得如果沒有馬上採取行動，就會錯失良機。

稀有 創造高價值

葡萄酒的訂價，就是依據理由觸媒的稀有性原則。當名酒的供應量有限時，價格就會訂高。相反地，如果供應量很多，就算是純釀造的隆河谷 酒，卻因為隨時隨地買得到，永遠不必煩惱缺貨問題。單靠稀有性，就能夠創造價值與激勵行動。

理由觸媒的獨特性原則，也非常強有力。限量版、收藏品、生產期短、絕無僅有的物品，這些都是強烈的動機，讓我們採取行動，而且不需要理性思考。

達文西的原始著作與畫作拍賣時，「絕無僅有」的稀有性原則發揮了效用，就連比爾．蓋茲都一路追價，直到買到無價之寶為止。

好的不動產仲介業者很會運用這個理由觸媒。他們總是會想盡辦法，提供我們應該而且立即購買的理由。

在找尋我們位於馬里蘭東岸的房子時，我跟太太幾乎想都不想就否決了其中一間房子。邏輯與理智告訴我們這間房子問題太多，沒有船塢，水不夠深、船無法停靠，有太多需要改善的地方，屋頂需要換新，而且還有一大堆其他的工作要做，根本是不可能的任務。甚至連廚房也都問題連連。

第二次去看房子時，能言善道的仲介業者給我們一個如果喜歡就應該買下來的理由。他說周六會有另外一對夫妻第三次從賓州來看房子。很顯然地，這對夫妻對這間房子很感興趣，而且有意購買。這個理由挾持了我們的邏輯思考。我們周五就把房子買下來了。如果當時運用邏輯與理智思考，我永遠都不可能會買下這個不動產。這間房子在我買下後兩年內，價格飆漲了一倍。

（本文摘自麥格羅‧希爾24日出版《說服力─讓人說Yes的7個關鍵》）