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【文／克雷格‧斯徒爾 & 菲爾‧梅爾斯 & 大衛‧史考特】

只要做到以下狀況，就表示你所創造的產品能夠引起共鳴：一、你想出能夠完美解決特定問題的構想。二、顧客可以馬上看出產品的價值，而願意購買你的產品，不需要對他們威脅利誘。三、在你的商品和市場最重視的要素之間，建立起實在且直接的關聯。四、即使顧客之前從沒聽說過你的公司，不過當他們一聽到你的產品或服務，就能立即明白該產品或服務對他們的價值。

按照事情發生的順序…

■ 找出尚未解決的問題

有太多企業的作法本末倒置，先開發出了不起的產品，然後才思索該如何銷售他們手中的產品。這就好像是先有了解決方案，然後才尋找有什麼問題可以來解決一樣。能夠鎖定顧客的企業領導人在著手研發任何產品或服務之前，會先設法針對潛在顧客所面對的問題，進行全盤的了解。

發掘的過程中，請謹守幾個原則，例如：

　．在和顧客會面時一定要抱持開放的心態，你去拜訪是要了解自己從不曾想到的事物。

　．要願意學習，而不是想教育自己未來的顧客。

　．絕對不要忘記，你的顧客對於自己所面對的問題了解甚深，要讓他們來教你一點東西。

　．養成習慣多提出各種開放式的問題，例如「這為什麼很重要？」或是「這樣能幫你達到什麼目的？」

■ 了解顧客性格

「顧客性格」描述了一種特定族群，而這個族群的人共同都遇到了一個以上你所發掘的問題。鎖定顧客的企業，會運用顧客性格來說明自己想要服務的顧客特徵。

一旦你開始思考顧客性格，很快會看出不同性格的客群，各自所面對的市場問題也十分不同，而理解了這點後，你也就能體會到，對於不同性格客群的訴求方法也必須有所不同。描繪出顧客性格能讓你從顧客的眼光，去看待你既有的或構想中的產品。你也能開始體會到該如何訴求這些消費者、怎麼做最能打動他們，以及他們在作決定時會考慮些什麼。另外你也可以開始針對每一類顧客性格發想出明確有力的構想，並著手規畫如何與顧客建立穩固關係。這也意謂了你能夠設法轉換產品的特性，從一體適用的類名產品，改造成更能引起顧客共鳴的獨特產品。

■ 量化影響力

當你找到急待解決的問題，並且找出哪些客群可能購買你的解決方案之後，接下來便是該整理分析各種數據的時候了。你必須靜下來好好分析，看看顧客到底會不會願意花錢請你幫他們解決問題。根據數據來進行評量有助於企業判斷，是否值得花費精力為顧客解決某一問題，在這方面你需要考慮的3項判斷標準如下：

　．這是不是急迫的問題？

　．這問題在市場中是否普遍？

　．顧客是否願意花錢購買解決方案？

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